本年开年，全世界软件股的投资人配合履历了一场“惊魂六十天”。

去年末到本年初，市场尚沉浸于“AI 运用年夜发作”的幻梦中，然而 1 月尾，Anthropic 甩出了可以或许自立操控电脑、实现自立办公的 Claude Cowork ，直接震碎了传统 SaaS 的估值逻辑。

短短两个月，北美软件股蒸发了超1.6 万亿美元市值。市场洋溢着一种近乎绝望的论调：既然 AI 已经经可以像人同样操作电脑、接受营业流，那末已往二十年里咱们辛劳构建的图形界面及营业软件，是否已经经沦为了掉队的出产力？

针对于这些事关存亡的问题，于雷峰网 GAIR Live 线上圆桌中，三位深耕 SaaS 行业、视角互补的行业老兵——

何润：致趣百川结合开创人兼CEO

Daniel：资深投资人，互联网年夜厂营业卖力人

吴昊：《SaaS 创业线路图》作者、SaaS领军企业天使投资人、前履行总裁

睁开了一场一个半小时的硬查对谈佳宾们针对于 SaaS 的近况与将来给出了极具穿透力的判定。

1、近期 SaaS股价狂跌：并不是财政收入，而是预期被降维冲击

于Daniel 看来，SaaS 的狂跌并不是源在SaaS 公司财政数据不和预期，而是预期被降维冲击。

已往，SaaS 厂商把握了营业流程的 收支口 ，就把握了溢价权。但当 AI Agent 可以或许绕过界面直接操作软件，原有的 流程化软件 正于退化为 智能 Agent 的插件 。这类隐忧致使付费预算年夜范围从运用层向 LLM 基础举措措施转移。

有一个直不雅的数字：如 Anthropic等AI 公司的收入增加很较着，从去年年末到近来一个季度增加很是快。本来市场估计到 2026 年，OpenAI 及 Anthropic 的 ARR 可能做到 200 亿美元，但此刻看，这个数字极可能会被远远跨越。

何润则给出了一个更具“痛感”的不雅察：三年前海内 SaaS 厂商的 PS（市销率）估值系统已经经崩完，如今北美的 PS也最先松动，此刻每一一家都必需思索怎样酿成一个“挣钱的公司”。

他指出，此刻许多北美 SaaS 公司的 NDR（净收入留存率） 已经经回踩到100%，这对于市场来讲是一个巨年夜的生理打击。假如NDR继承下探，PS 模子便完全掉效。

吴昊增补道，像 Salesforce 他一直于持久存眷，但一个比力成心思的征象：一家行业第一的 SaaS 公司不停夸大 AI，但到 2025 年财报里，AI 相干收入占比实在还有是很小，可能只有百分之几。这也是为何从股价体现来看，Salesforce 从 2024 年最先总体就于下跌，2025 年整年约莫跌了 30%。

2、谈SaaS 护城河：部门壁垒被击穿，仍握几张底牌

于何润看来，AI 对于 SaaS 的打击，素质上是对于传统护城河的重构。于《战略七力》（Seven Powers）框架下，已往 SaaS 最焦点的两种气力——转换成本（Switching Cost）与收集效应（Network Effect），都于遭到挑战。

起首是所谓的 “掠夺逻辑”。北美市场已经经呈现一批 AI Native 企业软件公司，它们并无创造新的需求，而是使用更灵敏的 AI 架构，以更低成本、更好体验去掠取传统 SaaS 厂商的存量市场。

其次是功效与体验的“被动折叠”。已往 SaaS 厂商经由过程不停叠加功效、优化 GUI 体验成立壁垒。但于 AI 时代，假如繁杂功效可以经由过程 AI Skills 直接实现，或者者经由过程天然语言完成操作，许多原本依靠界面的软件体验就会被“折叠”。

不外，于何润看来，传统 SaaS 厂商仍旧把握两张主要的牌：一是企业谋划数据沉淀于 SaaS 体系中形成的 “数据半透膜”，二是持久堆集的 客户瓜葛与品牌认同。

吴昊则给出了相对于乐不雅的判定。他认为，AI 的呈现虽然会转变软件的技能形态，但 “专业分工”这一纪律不会转变。

以软件开发为例，AI Coding 的突起确凿年夜幅晋升了效率，但更可能带来的变化是岗亭上移，而非岗亭消散。开发者会从基础编码转向架构设计、体系布局以和更深度的客户需求理解。

同时，当软件开发成本年夜幅降落时，社会对于软件的需求反而可能进一步扩张。正如十年前“软件吞噬世界”的趋向同样，当开发效率晋升 100 倍，软件需求可能增加患上更快。

是以于 ToB 范畴，理解营业逻辑、完成繁杂交付以和体系集成仍旧需要专业的软件厂商，这些能力也可能成为新的行业壁垒。

Daniel 则从企业软件的现实营业角度给出了增补。于他看来，假如不从本钱市场估值，而是从营业价值自己来看，许多 SaaS 厂商依然具有必然的护城河。

这些壁垒重要来自三个方面：与企业营业流程的深度耦合、持久沉淀的行业 know-how，以和厂商与客户之间连续的办事瓜葛。企业软件往往需要与数据库、工场体系以和各类内部体系举行繁杂集成，触及年夜量数据对于接、实行及培训，这些能力其实不轻易被快速替换。

是以，于 Daniel 看来，企业软件自己的持久价值其实不会消散。但于 AI 时代，本钱市场可能需要从头寻觅新的估值锚点，例如怎样区别 AI Native 软件与传统 SaaS 的贸易模式。

3、谈贸易模式：SaaS公司若仍沿用坐席收费，那将是一个糟糕糕的计谋

三位佳宾告竣一致认为，将来按坐席收费的 SaaS 逻辑，于 AI 时代可能很难继承建立了。

一个预感的将来，企业的坐席数会削减。“许多公司都于裁人、缩编，构造范围于变小。当一家 1 万人的公司由于 AI 裁人到 8000 人时，按席位收费的 SaaS 厂商收入直接缩水 20%。”吴昊直言。

SaaS 的将来会蜕变成，按tokens 利用量或者成果计费。但若按挪用量收费，利润会不会更多转移到模子厂商那里？三位佳宾睁开了进一步比武。

Daniel 认为是有这类可能性的，并且他提示不克不及轻忽顶尖模子的溢价能力：

“市场总范围会跟着效率晋升而增加。但要留意，tokens自己代表智能质量。SOTA（当前最高程度）模子的智能价值与平凡模子的差异，于许多使命场景下是零与一的区分。市场的马太效应会极为较着，顶尖模子厂商依然有很强的溢价权。”

不外，吴昊持相反不雅点。他认为年夜模子厂商极可能碰面临“管道化”的运气：

“回首 2006 年 3G 时代早期，电信运营商花了巨额资金采办派司搭建收集，但终极最挣钱的是携程、滴滴这些运用。用户买的不是收集，而是订票、打车的成果。”

他给出两个判定：第一，管道随时可以切换。今天做 AI 运用，可以接 DeepSeek，也能够接通义千问或者 GPT，谁的管道自制就用谁；第二，利润留于运用层。“除了非有一天 AGI 进化到把所有运用都吞噬失，但于将来十年内，专业分工依然存于。模子公司很难于不碰营业的环境下赚走所有益润。”

何润则认为，这个问题终极还有是要回到供需瓜葛。假如将来年夜模子的供应是相对于集中的，那末模子厂商确凿可能赚到许多钱。

与此同时，他把视角拉回到 SaaS 公司自身的演化上。他认为，不管模子厂商拿走几多，SaaS 公司自体态态已经经于发生变化——“SaaS 正于酿成制造业”。第一，贸易模式从“定阅制”转向“耗损制”，象征着，将来SaaS收入与产出范围直接挂钩，再也不是提早收一笔定阅费就完事；第二，SaaS成本布局从“人力为主”酿成“人+Token”，这也让SaaS范围再也不需要靠堆人头。

4、谈产物形态：GUI意义正于消解，Agent 编排能力愈发主要

AI 正于重塑软件的长相。

吴昊提出了一个具备前瞻性的产物预判：“GUI（图形界面）的意义正于消解，咱们不需要再为‘审美体验’花巨年夜价钱，AI 会按照用户的纯熟度及时天生 UI。”他认为，将来的产物设计将再也不是为了“让人爽”，而是为了“让 Agent 好用”。将来 SaaS 产物的 GUI 比例会年夜幅降落，甚至沦为集成于飞书、钉钉中的 API：软件厂商再也不需要把事情流全数显性化地袒露给人类，而是经由过程 Agent 封装成端到真个“黑盒”使命。

何润认为，将来从“人用软件”到“Agent用软件”，评价尺度、产物形态、竞争逻辑都于重构。

已往海内SaaS持久堕入“功效堆砌、体验滞后”的困境，产物于客户眼中差异不年夜。但若将来是Agent于“利用”软件，拼的再也不是谁功效多，而是谁的使命完成成本更低、效率更高。

与此同时，许多传统 SaaS 公司将来可能需要把本来的 API 能力从头封装成 Skill，然后让 Agent 去挪用、编排这些能力。

Daniel 认为，AI正于让软件从“操作界面”酿成“使命黑盒”。已往软件必需把事情流“摊开”给人看，是由于主动化能力不敷，需要人手动理解及操作。此刻AI Agent能填补这个gap，象征着许多繁杂流程可以被封装起来，用户只需要提方针，体系主动完成暗地里的一切。

5、谈实践与将来：一场战略、产物、构造的周全转型

AI的打击，也于倒逼本来的SaaS公司转型。

何润从一线创业者的视角，给出了最务实的调解路径：缩短链条、晋升密度。

“技能团队逐渐拆分成更小的单位，让市场、售前、发卖、产物、先后端、测试形成的协作链条缩短一半。”于他看来，构造效率是第一道坎。与此同时，产物司理的本能机能也于迁徙，再也不只是设计功效，还有要懂叙事、懂发卖、懂怎样影响客户利用。“重点是本身及团队的效率晋升，把技能及贸易联合患上更慎密。”

Daniel则不雅察到海外SaaS市场的两条分解路径。

一类是Pure AI Native公司——从原有构造系统中破裂出来，用AI解决之前未被满意的需求，产物理念及设计彻底缭绕AI native思维，打法激进。另外一类是传统SaaS厂商——依赖构造内部adoption，于构造、人材、战略、产物层面做深度调解，让现有团队逐步顺应AI native的思维及操作。“海外的AI native公司比力激进，而传统厂商需要更深的构造适配及转型。”

吴昊从参谋视角，总结出AI时代SaaS公司的三个新打法。

第一，小团队摸索。“之前前端、后端、产物司理等需要许多人材能做一个产物，此刻摸索阶段一小我私家就能做，甚至卖钱阶段1-2人就能够运作。”他建议公司拿出10%-15%的资源，用来做单人或者两人小团队的范围化立异。

第二，快速试错与迭代。“之前团队做测验考试可能对峙半年甚至更久，此刻小团队测验考试3个月就评估，假如不行就弃牌，6个月假如仍未到达预期，就坚决抛却。”

第三，构造逻辑变化。内部投资及决议计划方式需要更矫捷——立异测验考试要范围化、快速验证，而不是一次投入年夜量人力硬扛。“这是捉住将来10年时机的要害方式。”

于圆桌的末了，三位老兵告竣了一个可贵的共鸣：AI 不会杀死 SaaS，但会完全转变界说乐成的方式。

SaaS 并无死，它只是于剥离失已往虚胖的溢价。真实的玩家正忙着将本身重组成一个“智能工场”，于每个被 AI 压缩的链条里寻觅新的利润区。

不成否定的是，属在“东西人”的旧 SaaS 范式正于崩溃，而属在“数字劳动力”的 AI Native 时代才方才拉开帷幕。于这个发作前夕，拥抱新世界，不纠结在往事物的残喘，才是保存的独一真谛。

如下是这次圆桌会商的出色分享，雷峰网(公家号：雷峰网)于举行了不改原意的编纂收拾：

谈近期 SaaS 股价狂跌：并不是财政收入，而是预期被降维冲击

胡敏：近来很多投资人于纠结是否要对于 AI 软件股举行“割肉”。只管 Salesforce、Adobe 等巨头的利润仍于稳步增加，但股价却遭受重创。列位怎样对待这一轮狂跌？

Daniel：从投资视角看，这一轮狂跌并不是源在已经实现的财政收入问题，而是市场预期。

假如把时间线再往前拉，实在从 OpenAI 发布 ChatGPT 以后，许多头部 SaaS 公司，好比 Adobe，增加势头就已经经不像之前那末强了。暗地里一直有一个隐忧：年夜语言模子会不会于必然水平上替换传统软件。

由于天生式 AI 联合 Agent 及 tool use（东西挪用），理论上可以直接完成许多营业流程，并且方式越发个性化、渗入率更高，甚至可能替换一部门流程化软件。

特别是去年下半年最先，跟着 Anthropic 模子能力的晋升，年夜模子的 tool use 能力较着加强。许多开发者于现实开发中，已经经能看到 AI 于软件开发及营业流程中的潜力，以是市场对于传统软件厂商的预期最先转弱。

到了去年年末及本年年头，这类能力又进一步加强。此刻 AI 已经经可以操作 GUI、UI，甚至直接挪用后端代码。假如再叠加 memory 及 skills，许多软件流程实在均可以被 AI 串起来。

也就是说，只要软件提供 API，理论上 AI 就能够直接挪用并完成使命。这也是市场最先担忧传统软件厂商将来空间的缘故原由之一。

别的一个担忧是，企业预算可能会从传统软件转向 AI。

假如看 AI 公司的收入增加也很较着，好比 Anthropic，从去年年末到近来一个季度增加很是快。本来市场估计到 2026 年，OpenAI 及 Anthropic 的 ARR 可能做到 200 亿美元，但此刻看，这个数字极可能会被远远跨越。

何润：我实在没有尤其存眷股市，但从 2 月初最先，许多伴侣来问我怎么看北美 SaaS。我其时的判定是：从表象上看，实在是北美 SaaS 的 PS（市销率） 估值系统最先松动。但若放到中国来看，这件工作实在三年前就已经经发生过。

从财政角度拆一下会更清晰。好比HubSpot，之前各人用PS给它估值，赌的是它将来能长成Salesforce那样。HubSpot此刻ARR年夜概30亿美元，市值于270亿到280亿美元——按PS算年夜概9倍，听着还有行。但问题是：市场此刻最先思疑，这套PS打法还有能一直用下去吗？假如用PE从头算一笔账：按20倍PE倒推，HubSpot需要做到约莫14亿美元净利润才能撑起当前市值。以是你会发明，之前感觉6倍、7倍PS很合理，但放到30亿ARR这个别量的公司身上，用PE一算就站不住脚了。由于3亿、30亿、300亿ARR，增加的难度彻底不是一个量级，体量越年夜，想维持高增加就越难，想同时维持高利润率更是难上加难。

硅谷有个指标叫 Rule of 40，就是增加率加净利润率要跨越 40%。但对于至公司来讲，这个指标实在更难实现。

别的一个市场比力担忧的指标是 NDR（净收入留存率）。此刻许多北美 SaaS 公司的 NDR 已经经回踩到100%，这对于市场来讲是个生理打击。但于海内，许多 SaaS 公司 NDR 能跨越 80% 就已经经不易。接下来假如 NDR 继承往下走，叠加 AI 对于预算布局的影响，传统 SaaS 的增加逻辑会遭到挑战。

吴昊：像 Salesforce 我一直于持久存眷，由于它究竟是 SaaS 行业的龙头。从 2023 年最先，他们就于年度年夜会 Dreamforce 上提出要 all in AI，以后 202四、2025 年也一直于夸大这个标的目的。

但从投资者角度看，会呈现一个比力成心思的征象：一家行业第一的 SaaS 公司不停夸大 AI，但到 2025 年财报里，AI 相干收入占比实在还有是很小，可能只有百分之几。这也是为何从股价体现来看，Salesforce 从 2024 年最先总体就于下跌，2025 年整年约莫跌了 30%。

焦点缘故原由于在：AI 怎样真正转化成 ToB 运用，今朝仍于摸索阶段。

从这家公司身上，实在能看到市场最先从头思索 SaaS 的 PS（市销率）估值系统。由于 PS 能建立的主要条件，是客户会持久连续续费。但此刻这个假定遭到了一些打击：一是客户可能会改换产物，二是新的 AI 运用公司可能会侵蚀原有 SaaS 的市场。

不外从我的不雅察来看，ToB 运用实在没有那末轻易被 AI 快速替换。企业软件往往触及繁杂的体系、GUI 交互以和年夜量营业流程。

以是回到适才的问题：这轮下跌短时间确凿有情绪过分的身分，但从持久来看，SaaS 的估值系统确凿正于履历一次重构。

谈SaaS 护城河：部门壁垒被击穿，仍握几张底牌

胡敏：这是从本钱视角来看，方才吴昊教员提到，短时间来看市场情绪可能有些过激。从财产的逻辑来看，为何像 Anthropic 推出 Claude Code 产物会让 原有SaaS 厂商感应云云巨年夜的危机？传统 SaaS 还有有护城河吗？

何润：关在护城河，我近来于思索《战略七力》（Seven Powers）于 AI 时代的变迁。传统 SaaS 最焦点的两个力——转换成本（Switching Cost）及收集效应（Network Effect），今朝正面对被重构甚至捣毁的危害。

“掠夺逻辑”正于发生： 北美市场上，一多量 AI Native 的新玩家正于“掠夺”传统 SaaS。他们并不是创造了新需求，而是使用更灵敏的 AI 架构，以更低成本、更优体验掠取老牌厂商的存量买卖。

功效的“被动折叠”： 以往 SaaS 厂商经由过程卷功效、卷体验成立壁垒。但于 AI 时代，假如一个繁杂的软件功效可以被 AI Skills 直接实现，或者者体验经由过程天然语言对于话框被“折叠”了，那末传统 GUI 的壁垒就不复存于。

固然，SaaS 厂商手中还有有末了两张牌：

数据的“半透膜”效应： 年夜模子虽然内化了通用常识，但特定行业、特定企业的谋划上下文及私有数据依然沉淀于 SaaS 体系中。这些数据是双向的“半透膜”，SaaS 厂商可以有选择地使用年夜模子加强能力，但年夜模子厂商很难反向彻底吞噬这部门垂直数据。

身份认同与社群： 老牌厂商堆集的客户瓜葛及品牌认同，于短时间内仍能作为缓冲，但其厚度取决在新技能渗入的速率。

吴昊：我持有轻微乐不雅一些的见解。虽然护城河于变，但“专业分工”这一社会化纪律不会变。以打击最年夜的步伐员岗亭为例。AI Coding 的突起让许多人发急，但回看汗青，从汇编语言到面向对于象的编程东西，每一一次技能进级都于年夜幅晋升效率的同时降低了编程门坎。

岗亭上移，而非消散： 将来的步伐员再也不需要纠结在基础的逻辑编码，而是会转向架构设计、布局化设计以和更深度的客户需求理解。AI 让效率晋升了百倍，但这其实不象征着步伐员数目会缩减到百分之一。

需求扩张效应： 10 年前就有“软件吞噬世界”的说法，AI 实在也是软件的一种形态。当软件开发的成本降低 100 倍，社会对于软件的需求量可能会增长 1000 倍。

ToB 范畴的专业樊篱： 企业的需求永远于那里。即便 AI 能写代码，理解营业逻辑、完成繁杂的上线交付、举行体系间的集成，依然需要专业的软件供给商。

总结来看，传统 SaaS 公司的技能护城河（代码实现能力）正于崩塌，但同时也会呈现新的护城河，好比：更强的架构设计能力、更深切理解客户需求、更高效的产物交付能力，举个例子，之前一些繁杂 SaaS 产物上线、实行及培训，可能需要半年时间，但将来可能两周就能完成。以是我其实不认为 AI 会让 SaaS 这个行业崩塌。从持久来看，AI 反而可能让 SaaS 行业做患上更好。

不外，这其实不象征着所有公司都能活下来。由于 AI 的呈现，对于产物形态、技能架构以和公司的焦点竞争力城市带来巨年夜的变化。将来极可能会呈现一批 AI Native 的公司，他们会盘踞本来一部门 SaaS 公司的市场份额，成为新的企业软件供给商。以是许多原有 SaaS 公司确凿碰面临很年夜的压力。

Daniel：从我的视角来看，假如先不谈本钱市场的估值，只从营业价值自己来看，实在许多 SaaS 厂商仍旧是有比力强壁垒的。这些壁垒重要来自在几个方面。

及营业场景的联合水平。假如详细来看，好比对于客户营业流程的梳理、行业 know-how 的堆集，以和及客户现有体系的对于接。许多企业的软件体系城市触及数据库、工场体系或者者其他内部体系之间的毗连，这内里包括年夜量 API 挪用、数据字段的对于齐及洗濯，以和后续的实行及培训。这些事情实在都及企业的营业高度耦合，以是自己就组成了 SaaS 厂商的一部门壁垒。

一个是厂商及客户之间持久形成的 connection（瓜葛），另外一个是连续的 service（办事能力）。这些多种因素叠加于一路，实在配合组成了 SaaS 厂商的焦点壁垒。从产物形态来看，实在这些年只是技能形态于变化。最早是传统的 On-Premise 软件，厥后成长到 SaaS，再到今天许多企业于用的 CRM 等云端体系。但从素质上来讲，企业软件交付的焦点价值实在没有转变。好比像 Salesforce 如许的 CRM 东西，实在是帮忙厂商于客户办事、产物交付以和矫捷性方面做患上更好。以是从营业角度来看，我还有是信赖企业软件自己是有持久价值的。

固然，本钱市场的估值是别的一件工作。已往 SaaS 行业有比力高的溢价，此刻确凿可能碰面临一些压力。市场可能需要从头去锚定新的估值模子，好比 AI Native 软件及传统 SaaS 软件之间的界限于哪里，它们的贸易模式有甚么差别。这些问题实在都需要市场逐步去理清。

谈贸易模式：SaaS公司若仍沿用坐席收费，那将是一个糟糕糕的计谋

假如AI真的让企业里“干活的人”变少了，甚至有些岗亭消散了，那这就引出了一个很是实际的问题：SaaS公司已往最成熟的根据人头收费的模式，好像就松动了。将来的SaaS公司，主流的收费模式会酿成甚么样？是按挪用量、按效果抽成、还有是会呈现咱们想不到的新模式？

何润：这个不雅点直指素质。基在 Seats-based（按坐席收费） 的模子于将来可能难以为继。以客服体系为例，本来客户可能需要 100 小我私家，此刻因为 AI Agent 的参与，可能只需要 20 小我私家共同一堆 Token就能完成事情。对于在厂商而言，席位增购消散了，取而代之的是严峻的缩购。

今朝北美一些 AI Native 公司，如 Decagon 或者 Sierra，其订价模式已经经彻底转变。他们再也不卖席位，而是按利用量（Consumption）或者成果（Outcome）计费。这些公司构造极小，人效极高，产研占比远低在传统厂商，这类成本布局的上风对于在老牌厂商来讲是致命的“掠夺”。

Daniel：这个问题挺要害。我小我私家判定也是，按坐席收费的 SaaS 逻辑，于 AI 时代可能很难继承建立了。由于此刻年夜模子的能力进化患上很是快。好比像 GPT‑4 这一类模子，近来一两代版本里，tool use（东西挪用） 及 tool call（东西履行） 的能力已经经愈来愈强。同时，年夜模子的幻觉率于降落，使命履行的正确性也于不停提高。

将来的贸易模式一定是按tokens耗损或者评估使命价值量来重构。怎样跟用户分预算，怎样从卖软件转向卖智能，是所有厂商必需回覆的命题。除了了卖 TOKEN，今朝更清楚的模式还有于摸索中，但标的目的已经定。

吴昊：我于疫情时期做过一次 SaaS 计费方式的调研，其时80% 以上的 SaaS 公司依然沿用坐席收费模式。这于今天是一个很是糟糕糕的计谋。

企业的坐席数于削减。许多公司都于裁人、缩编，构造范围于变小。当一家 1 万人的公司由于 AI 裁人到 8000 人时，按席位收费的 SaaS 厂商收入直接缩水 20%。

“一小我私家的公司”正于鼓起。于 AI 的帮忙下，一小我私家就能够完成已往需要一个团队才能完成的工作，从 代码、设计，到市场等各类工作。

以是 SaaS 厂商假如还有是按人头收费，实在会愈来愈被动。已往几年我于陪跑一些 SaaS 公司的历程中，也看到差别的收费模式。有些公司最先按营业量收费，好比按定单数收费，也有一些直接抽佣，好比抽发卖额的 2%。但也有难题，所谓的 “立异者的逆境”。为何许多公司很难转型？

由于本来的模式已经经跑患上太顺了。一家一万人的公司，按坐席收费，一年就是2000万稳稳进账。假如改为按营业量收费，可能冲到2500万，也可能失到1500万，这类不确定性，没人敢拍板。

更要害的是，模式跑久了，整个构造已经经“长”于上面了。产物、研发、发卖、办事，所有人所有流程都习气了这套逻辑。

这时候候要改收费模式，不是改一张报价单，而是要转变整个公司的思维方式。难度可想而知。

我看到，真正可以或许乐成转型的 SaaS 公司，凡是有两个前提：

开创人本身要先想大白，而且坚定鞭策这件事；

开创人必需盯患上很是紧。于履行历程中，团队必然会反馈各类问题，如客户不接管、发卖欠好卖等。假如开创人没有充足坚定，很轻易抛却。

相对于来讲，那些 AI Native 的软件公司就没有这个汗青包袱。由于它们第一天面临的客户，就已经经习气了按 Token、按用量计费。

但即便云云，我小我私家认为按 Token 收费也只是一个过渡形态。由于对于企业来讲，假如今天一篇文章耗损了 100 万 Token，明天忽然酿成 300 万 Token，企业内部就会问：为何成本变高了？是否是可以优化？如许企业就会不停去追问供给商，为何成本会上升，这于现实贸易情况中会带来许多磨擦。

以是从持久来看，我更信赖 按成果收费 的模式才是更合理的标的目的。

此外，我想夸大的是，收费模式是一个很是底层的工具。它不单单是一个收钱方式，而是会反过来影响公司的构造布局。SaaS 公司于将来几年必然碰面对于的一个主要转型。

胡敏：假如将来许多 SaaS 产物都是按挪用量收费，是否是利润会更多转移到模子厂商或者者云厂商那里？

吴昊：我持相反不雅点。年夜模子厂商极可能碰面临“管道化”的运气。

回首 2006 年 3G 时代早期，电信运营商花了巨额资金采办派司搭建收集，但终极最挣钱的是携程、滴滴这些运用。用户买的不是收集，而是订票、打车的成果。

管道随时可以切换： 今天咱们做 AI 运用，可以接 DeepSeek，也能够接通义千问或者 GPT。谁的管道自制、性价比高，开发者就用谁。

利润留于运用层： 除了非有一天 AGI（通用人工智能）进化到把所有运用都吞噬失，但于将来十年内，专业分工依然存于。模子公司很难于不碰营业的环境下赚走所有益润。以是咱们看到，Claude 及 OpenAI 此刻也冒死想往运用层渗入。

Daniel：我感觉市场总范围（TAM）会跟着效率晋升而增加。但要留意，TOKEN 自己代表智能质量。SOTA（当前最高程度）模子的智能价值与平凡模子的差异，于许多使命场景下是零与一的区分。市场的马太效应会极为较着，顶尖模子厂商依然有很强的溢价权。

何润：我感觉这个问题终极还有是要回到供需瓜葛。假如将来年夜模子的供应是相对于集中的，那末模子厂商确凿可能赚到许多钱。但从 SaaS 公司的角度来看，我感觉将来还有可能会发生两个变化：

SaaS 公司会愈来愈像制造业。

怎样理解？

第一，贸易模式从“定阅制”转向“耗损制”。已往SaaS的贸易模式比力简朴，按年定阅收费。但若是AI产物，你就必需根据利用量（usage）或者耗损量（consumption）来猜测收入。这实在更像制造业，你的收入及产出范围是直接挂钩的。卖几多货，赚几多钱，再也不是提早收一笔定阅费就完事了。

第二是成本布局从“人力为主”酿成“人+Token”。已往SaaS最年夜的成本是人力。将来则是人 + Token成本。但好的一点是，营业范围未必须要再彻底依靠人力线性增加。你的Token可以跟着营业范围增加，而不是靠增长员工。以是于某种意义上，这反而可能更易范围化。

产物逻辑从“卷功效”转向“卷价值”。

已往SaaS产物常常会堕入功效竞争——厂商不停增长feature，但客户实在其实不必然真的需要那末多功效。假如将来根据利用量或者者营业使命收费，那SaaS公司就必需更直接地帮忙客户创造营业价值。这类模式反而可能会让SaaS产物更切近真实需求。

末了我感觉，从中国市场来看，环境可能及北美不太同样。北美 SaaS 已往的利润率实在很是高。以是假如将来利润降落，可能会有比力较着的打击。但中国 SaaS 自己竞争就很是激烈，利润率也不高。再加之海内模子厂商提供的 Token 价格凡是更低，以是对于海内 SaaS 公司来讲，未必会比此刻更差。

谈产物形态：GUI意义正于消解，Agent 编排能力愈发主要

胡敏：接下来咱们会商一个及产物形态有关的问题。

已往十多年，实在许多 SaaS 产物司理都于研究一件事：怎样让人用患上更惬意。好比 UI 要都雅、交互要流利、体验要顺滑。但若将来许多详细事情是由 AI Agent 来完成，而不是由人来操作软件，那 SaaS 产物是否是就会发生一个反转——软件再也不重要为人设计，而是为 AI 设计？将来软件产物形态会有甚么变化？好比将来 SaaS 公司会不会酿成一种 AI Agent 的调理及治理平台？

吴昊：我去年实在画过一个图，年夜概表达的是：将来许多 SaaS 公司可能会更多地提供 API，而不是完备的运用界面。由于每一个企业终极城市需要一个同一的事情平台，好比飞书、钉钉、企微如许的体系。

以是一种可能的形态是： 许多 SaaS 产物再也不自力存于，而是被集成到这些事情平台中。

假如将来许多交互酿成对于话式，好比 Chat 界面，那许多 SaaS 产物可能只是提供 底层 API 能力，而用户是于同一进口里利用这些能力。

固然，从今天来看，GUI（图形界面）还有不会消散，实际中仍旧有年夜量繁杂场景，是没法只经由过程对于话完成的。

于这类变化下，产物体验的重点也会发生转变。已往咱们会花许多精神让页面更美丽、交互更流利。但将来这些可能没那末主要了。更主要的是把营业逻辑买通。

何润：我比力喜欢把海内 SaaS 及北美 SaaS做一个对于比。北美 SaaS 已经经成长了许多年，可能已经经到了第三代、第四代产物阶段，以是他们于产物体验及交互设计上遍及做患上比海内好。

海内 SaaS 的一个典型问题是：许多产物于客户看来实在差异其实不年夜。在是各人就最先冒死堆功效，末了酿成一种 “功效工场”，功效许多，但体验很差。

但若将来许多操作是由 Agent 来完成，那评价软件优劣的尺度也会发生变化。

已往评价产物体验，凡是有一些指标，好比：完成一个使命需要几多步调，完成一个使命需要几多时间，那假如将来利用软件的主体酿成 Agent，那咱们要用甚么指标来评价软件？可能还有是会有使命完成时间，但将来可能还有会插手新的指标，好比：使命完成成本、Token 耗损、总体效率，以是评价系统自己也会变化。

别的我感觉将来 SaaS 还有有一个主要变化，就是 Skill（能力模块）。

许多传统 SaaS 公司将来可能需要把本来的 API 能力从头封装成 Skill，然后让 Agent 去挪用、编排这些能力。

短时间来看，这些 Skill 可能会形成必然的护城河，由于它们暗地里有数据及营业流程。但持久来看，这个上风能连续多久，还有欠好说。

以是总体来看，我感觉 SaaS 产物形态的变化重要表现于两点：

第一是 GUI 交互方式会变化。第二是 Skill / Agent 编排能力会愈来愈主要。

Daniel：我感觉这类变化实在长短常有可能发生的。已往许多 SaaS 产物看起来操作繁杂，是由于软件需要 把所有事情流显式地展示出来，让人去理解及操作这些流程。

为何必需如许？由于已往纯真依赖主动化或者者 RPA，实在很难处置惩罚繁杂场景。软件的矫捷度及企业现实需求之间存于一个很年夜的 gap。但今天 AI Agent 的能力，已经经可以于很年夜水平上 填补这个 gap。这象征着许多原本需要用户本身操作的流程，实在可以被封装起来。

将来的软件形态可能会酿成：用户只需要提出方针或者者使命，体系就会主动完成暗地里的流程及使命编排。以是许多繁杂的事情流，将来可能会被 黑盒化或者者高度产物化封装。

从 SaaS 厂商的角度来看，更主要的工作可能酿成：

找到本身的焦点用户

找到最要害的营业场景

然后缭绕这些场景去设计 Agent 及使命编排能力

事实上，此刻许多 AI 产物已经经于往这个标的目的成长，好比Anthropic 的Claude。这些产物的前进不单单是模子能力的晋升，还有包括年夜量工程层面的优化及 Agent 化设计。以是某种水平上，年夜模子厂商及软件厂商，实在都于朝着 Agent 化及使命编排的标的目的成长。

谈实践与将来：一场战略、产物、构造的周全转型

胡敏：润总，你是一线创业者，近来于做甚么？及一年前比拟，有哪些变化？你带团队于 AI 标的目的上重要打击哪些点？

何润：我感觉最要害的还有是从本身最先体验。一年前，我对于 AI 的 adoption 其实不深，但此刻会更多去亲自利用，测验考试让本身及团队 更 AI native。刚最先可能会有焦急，面临 AI native 产物会感觉压力很年夜，但逐步发明：真实的焦点是让构造自己能顺应 AI，这是一个慢历程。

于产物上，咱们也做了一些调解：技能团队逐渐拆分成更小的单位，让链条更短、更高效，之前市场、售前、发卖、产物、前端、后端、测试形成的链条，此刻能缩短一半，别的产物司理要更懂贸易化，不只是设计功效，还有要懂叙事、发卖、影响客户利用，总的来看，重点是本身及团队的效率晋升，把技能及贸易联合患上更慎密。

胡敏：Daniel你持久不雅察海内外市场，你不雅察到海外SaaS偕行，他们如今于做甚么？

Daniel：从我的视角看，海外 SaaS 市场年夜概分两类，第一类是Pure AI Native 产物，这些公司及团队从原有构造系统中破裂出来，测验考试用 AI 解决之前未被满意的需求，产物理念及设计彻底缭绕 AI native 思维，比力纯粹；第二类是传统 SaaS 厂商，这些厂商仍旧依赖构造内部 adoption，需要于构造、人材、战略、产物层面做深度调解，让现有团队逐步顺应 AI native 的思维及操作，总的来讲，海外的 AI native 公司会比力激进，而传统厂商需要更深的构造适配及转型。

胡敏：昊总您教导那末多SaaS公司，您看到已往半年 SaaS 创业者对于 AI 的心态怎么样？他们正于做那些方面的工作？你给他们的建议，及半年前比拟，最年夜的变化是甚么？

吴昊：从我教导的 SaaS 公司来看，很多技能团队从 GPT-3.5 最先就强烈热闹拥抱 AI，2023 年上半年测验考试效果不较着，但从下半年最先，内部效率晋升很是较着，约莫 40%-50%，各人逐渐看到成果，内部利用 AI 成为一定趋向。

于产物立异上，也有一些主要变化，第一是，小团队摸索，之前前端、后端、产物司理等需要许多人材能做一个产物，此刻摸索阶段，一小我私家就能做，甚至卖钱阶段 1-2 人就能够运作，把公司 10%-15% 的资源用来做单人或者两人小团队的范围化立异；第二，快速试错与迭代，之前团队做测验考试可能对峙半年甚至更久，此刻小团队测验考试 3 个月就评估，假如不行就弃牌，6 个月假如仍未到达预期，就坚决抛却

第三是构造逻辑变化，内部投资及决议计划方式需要更矫捷，立异测验考试范围化、快速验证，而不是一次投入年夜量人力，这是捉住将来 10 年时机的要害方式总结来讲，AI 对于 SaaS 的打击不仅于产物，更于在团队布局、构造决议计划及内部立异逻辑的周全转型。

总结

胡敏：今天咱们聊了许多 SaaS 于 AI 时代的变化。末了想做一个总结及瞻望。假定今天圆桌竣事后，有一个伴侣来问你：此刻 SaaS 股票还有能不克不及买？这是抄底时机，还有是应该早点止损？请三位佳宾用最直白的话回覆一下，也趁便对于 SaaS 行业的将来做一个简朴瞻望。

吴昊：这两年我一直于思索一个问题：AI 到底会不会杀死 SaaS？我的阶段性结论是：AI 不会杀死 SaaS。缘故原由很简朴：ToB 的需求自己仍旧存于，并且企业需求很是繁杂，这些需求不会消散。

从投资角度看，我的不雅点是：单个 SaaS 公司危害很年夜，可能一个 AI 创业团队就能倾覆它，也可能客户需求模式发生变化。但从整个板块来看，SaaS 此刻是较着的超跌状况。从持久看，这个行业仍旧有很年夜的价值。

Daniel：假如从投资角度来讲，我感觉焦点就是一句话：拥抱新世界。不要于旧的模式上纠结太多。将来三到五年，行业的时机必然更多来自AI native 产物，以是投资逻辑也要往新世界去看，而不是逗留于已往的 SaaS 模式。

何润：我小我私家更偏向在把 SaaS 看做一种贸易模式。海内 SaaS 及北美 SaaS，实在要分隔看。北美 SaaS 公司的贸易模式是跑通的，好比：许多公司 NDR（净收入留存率）跨越 100%，但海内 SaaS 的环境纷歧样，NDR 能到 100% 的公司很是少，以是海内 SaaS 实在一直没有真正跑互市业模式。

假如说将来的成长，我感觉有两点：第一，AI native SaaS 的增加依然很快，但它们的成本布局已经经及传统 SaaS 彻底差别。第二，对于许多传统 SaaS 公司来讲，必需“打坏再重修”。将来甚至可能再也不叫 SaaS，公司素质上城市酿成 AI 公司。

至在此刻是否是抄底海内 SaaS 的好时机，我不太好评价。但我感觉焦点还有是要看：公司是否于真正酿成 AI native 构造；是否于摸索人机协同的新软件形态，由于将来的人机协同模式、软件形态，均可能发生很是年夜的变化。

看来各人虽然感触感染到了切身痛苦，但没有任何人选择躺平。很是感激三位佳宾今天极为坦诚及深度的分享。旧的 SaaS 范式正于崩溃，但属在 AI Native 的黄金时代才方才拉开帷幕。今天的圆桌就到这里，感激列位听众的陪伴，咱们下期再会！

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